Aktiver Verkauf in schwierigen Zeiten für TouristikerInnen
Verkaufstechniken – Kenntnisse und Fertigkeiten erlernen
Ein guter Verkäufer fällt selten alleine vom Himmel – Verkaufen muss daher gelernt sein!
Die Corona Krise hat auch so einiges in den Menschen ausgelöst und speziell jetzt ist es umso wichtiger sich zu überlegen, wie Verkauf in Zukunft funktioniert.
Verkaufen soll Freude bereiten, die Bedürfnisse der Kunden/Gäste müssen erkannt werden und Ängste sowie Unsicherheiten dem Gast/Kunden genommen werden. Geben Sie den Gästen im Vorfeld die Sicherheit, dass sie gut bei Ihnen aufgehoben sind!
In diesem Training erhalten Sie alle Kenntnisse und Fertigkeiten, welche sie als ausgezeichneter Verkäufer benötigen. Ziel ist, dass sie auch in schwierigen Zeiten den hohen Anforderungen der Kunden gerecht werden und professionell auftreten.
Denn selbst ein verlorener Gast/Kunde ist zu viel für ein Unternehmen.
Beziehungsmanagement im Verkauf – aktive Gespräche wecken Interesse
Ein Verkaufsgespräch zu eröffnen bedeutet immer, eine Beziehung zum Kunden/Gast herzustellen. Denn nur wenn auch die persönliche Sympathie vorhanden ist, sind wir bereit, speziell in diesem Unternehmen/Betrieb unser Geld zu lassen.
Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist daher, ein Verkaufsgespräch aktiv zu eröffnen, auf den Kunden offen zuzugehen und ihm das Gefühl zu geben, dass man sich freut, ihn bedienen zu dürfen.
„to serve people – to make people happy“ (Zitat: FISH! Philosophie)
Der Einsatz von Fragetechniken zur Bedarfsermittlung
Die Wünsche des Kunden zu kennen und zu hinterfragen ist das Wesentliche in einem erfolgreichen Verkaufsgespräch. Und dennoch rückt dieser so wichtige Schritt oftmals in den Hintergrund.
Stattdessen werden einfach Waren bzw. Dienstleistungen angeboten, ohne genau zu wissen, was der Kunde denn eigentlich wirklich benötigt, bzw. sich wünscht. Nur wenn ein Verkäufer die Bedürfnisse genau kennt, kann er gezielt auf diese eingehen.
Aktiver Verkauf nach AIDA
AIDA ist eine bewährte Formel aus Werbung und Verkauf – sie steht für die englischen Begriffe Attention, Interest, Desire und Action.
Sorgen sie dafür, dass der Gast/Kunde im Vorfeld die Aufmerksamkeit auf ihr Produkt lenkt (Attention) und erwecken dann sein ganzes Interesse an dem Kauf (Interest). Denn erst wenn der Wunsch und das Bedürfnis im Kunden entsteht, das Objekt zu besitzen (Desire), dann willigt er von ganz alleine den Kauf zu (Action) und sie kommen simpel zu ihrem Abschluss.
Und das Schöne daran ist – der Gast/Kunde ist glücklich und zufrieden dabei!
Individuelle Angebotserstellung
Der Gast/Kunde benötigt nicht irgendein Angebot. Er will sein individuelles und persönliches Angebot, welches speziell für ihn gemacht wurde.
Um dieses zu erstellen, ist es im Vorfeld umso wichtiger, die Wünsche genau zu hinterfragen und im Angebot darauf einzugehen. Nur so erhält er das, was er sich auch wirklich wünscht und erwartet. Sie punkten also mit maßgeschneiderten Angeboten und sollten deshalb Standardlösungen vermeiden.
Preisargumentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Zusatzverkauf
Um einen positiven Abschluss im Verkaufsgespräch zu erzielen bedarf es manchmal auch einer hervorragenden Argumentationstechnik um auf Ein- und Vorwände professionell eingehen zu könnten.
Für einen ausgezeichneter Verkäufer ist die Einwandbehandlung erst „das Salz in der Suppe“.
Auch Preise müssen oftmals diskutiert und argumentiert werden und werden nicht immer gleich so hingenommen. In manchen Verkaufsprozessen spielen auch Zusatzverkäufe bzw. Zusatzleistungen eine große Rollen, welche den KundInnen auch erst schmackhaft gemacht werden müssen.
Neue Märkte und Spezialisierungen beachten
Besonders in diesen Zeiten ist es auch von Bedeutung sich neu zu orientieren und einen 360 Grad Blick auf Ihr Unternehmen zu werfen. Wie ist mein USP? Gibt es neue Märkte, neue Trends bzw. neue Kommunikationsmedien? Wie erziele ich mehr Umsätze?
Verkauf und Nutzung von Kommunikationskanälen
Wie ist ihr Verkaufsverhalten am Telefon bzw. per Mail und wie achtsam gehen Sie damit um? Wie professionell ist Ihr Auftritt – Website, Buchungsplattformen, Social Media usw. ?