Aktiver Verkauf für den Tourismus

Beziehungsmanagement im Verkauf – aktive Gespräche wecken Interesse

Ein Verkaufsgespräch zu eröffnen, bedeutet immer eine Beziehung zum Kunden/Gast herzustellen. Denn nur, wenn auch die persönliche Sympathie vorhanden ist, sind wir bereit, speziell in diesem Unternehmen/Betrieb unser Geld zu lassen.

Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist daher, ein Verkaufsgespräch aktiv zu eröffnen, auf den Kunden offen zuzugehen und ihm das Gefühl zu geben, dass man sich freut, ihn bedienen zu dürfen.

„to serve people – to make people happy“ (Zitat: FISH! Philosophie)

Verkaufsgespräch mit mehr Achtsamkeit

Die Einstellung entscheidet: Wertschätzung gegenüber dem Gast
Dem Gast richtig zuhören und Verständnis signalisieren
Rückkopplung, Nachfrage und Feedback

Analyse der individuellen Motive und Bedürfnisse der Gäste

Die Wünsche des Kunden zu kennen und zu hinterfragen ist das Wesentliche in einem erfolgreichen Verkaufsgespräch. Und dennoch rückt dieser so wichtige Schritt oftmals in den Hintergrund.

Stattdessen werden einfach Waren bzw. Dienstleistungen angeboten, ohne genau zu wissen, was der Kunde denn eigentlich wirklich benötigt, bzw. sich wünscht. Nur wenn ein Verkäufer die Bedürfnisse genau kennt, kann er gezielt auf diese eingehen.

Genaue Bedarfsanalyse – Individualität und neue Gästestruktur
Unterschiedliche Bedürfnisse von Menschen
Einsatz von unterschiedlichen Fragetechniken

Aktiver Verkauf nach AIDA

AIDA ist eine bewährte Formel aus Werbung und Verkauf – sie steht für die Begriffe Attention, Interest, Desire und Action.

Sorgen sie dafür, dass der Gast/Kunde im Vorfeld die Aufmerksamkeit auf ihr Produkt lenkt (Attention) und erwecken dann sein ganzes Interesse an dem Kauf (Interest). Denn erst wenn der Wunsch und das Bedürfnis im Kunden entsteht, das Objekt zu besitzen (Desire), dann willigt er von ganz allein den Kauf zu (Action) und sie kommen simpel zu ihrem Abschluss.

Und das Schöne daran ist – der Gast/Kunde ist glücklich und zufrieden dabei!

Preisargumentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Zusatzverkauf

Um einen positiven Abschluss im Verkaufsgespräch zu erzielen, bedarf es manchmal auch einer hervorragenden Argumentationstechnik um auf Ein- und Vorwände professionell eingehen zu könnten.

Für einen ausgezeichneter Verkäufer ist die Einwandbehandlung erst „das Salz in der Suppe“.

Auch Preise müssen oftmals diskutiert und argumentiert werden und werden nicht immer gleich so hingenommen. In manchen Verkaufsprozessen spielen auch Zusatzverkäufe bzw. Zusatzleistungen eine große Rolle, welche den KundInnen auch erst schmackhaft gemacht werden müssen.

Individuelle Angebotserstellung und Produktbeschreibung

Der Gast/Kunde benötigt nicht irgendein Angebot. Er will sein individuelles und persönliches Angebot, welches speziell für ihn gemacht wurde.

Um dieses zu erstellen, ist es im Vorfeld umso wichtiger, die Wünsche genau zu hinterfragen und im Angebot darauf einzugehen. Nur so erhält er das, was er sich auch wirklich wünscht und erwartet. Sie punkten also mit maßgeschneiderten Angeboten und sollten deshalb Standardlösungen vermeiden.

Maßgeschneiderte Angebote für den Gast
individuelle Angebotserstellung – weg von Standardmails
Nutzen hervorheben – so verkaufe ich mein Angebot besser

Verkauf und Nutzung von Kommunikationskanälen

Mit Telefon und Mail professionell und achtsam umgehen
Welche Fehler immer wieder passieren
Formulierungen, welche den Gast überzeugen verwenden

Gedanken zum Betrieb und neue Märkte

Besonders in diesen Zeiten ist es auch von Bedeutung sich neu zu orientieren und einen Blick auf ihr Unternehmen zu werfen. Gibt es neue Märkte, neue Trends bzw. neue Kommunikationsmedien?

Neuorientierung – 360 Grad Blick
Wie ist mein USP?
Neue Trends: Ökologie, Natur, Umwelt, innere Einkehr
Wie erziele ich mehr Umsätze?
Welchen individuellen Fahrplan habe ich?