Im emotionalen Verkauf geht es darum, die Beziehung zwischen Ihnen und den KundInnen aufzubauen und ihnen ein angenehmes Gefühl zu vermitteln, sodass sie Ihre Produkte leichter verkaufen können.
Gute Verkäufer benötigen einerseits hervorragende Produktkenntnisse, sie sollten die Verkaufstechniken und Strategien beherrschen und ihre Einstellung zum Verkauf soll positiv sein. Sie müssen es aber auch schaffen, Begeisterung im Kunden auszulösen, empathisch und emotional zu kommunizieren, um ihre KundInnen besser zu überzeugen.
Meistens werden Kaufentscheidungen aus dem Gefühl heraus getroffen und Top-Verkäufer schaffen es durch ihre positive Ausstrahlung, Kunden gleich von der ersten Sekunde an in eine gute Stimmung zu versetzen.
Emotionale Gespräche wecken Interesse
Ein Verkaufsgespräch zu eröffnen bedeutet immer, eine Beziehung zum Kunden herzustellen. Denn nur wenn auch die persönliche Sympathie vorhanden ist, sind wir bereit, speziell in diesem Unternehmen/Betrieb unser Geld zu investieren.
Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist daher, ein Verkaufsgespräch aktiv zu eröffnen, auf den Kunden zuzugehen und ihm das Gefühl zu geben, dass man sich freut, ihn bedienen zu dürfen.
YOU NEVER GET A SECOND CHANCE FOR YOUR FIRST IMPRESSION!
Denn vom ersten Eindruck hängt ab, wie viel Sympathie, Vertrauen und Aufmerksamkeit der Kunde dem Verkäufer wirklich schenkt.
Der USP beschreibt das Alleinstellungsmerkmal eines Produktes oder einer Dienstleistung und die Emotional Selling Proposition stellt Gefühle und Emotionen beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung in den Vordergrund.
Wie kann man also KundInnen emotionale Kauferlebnisse bieten und ihre Bedürfnisse wirklich befriedigen?
Emotionales Verkaufen wird zum Treiber eines Unternehmens und verhilft zu mehr Neukunden, einer optimalen Kundenbindung und zu höheren Umsätzen.
Die Wünsche und wahren Bedürfnisse der KundInnen zu hinterfragen und zu kennen ist das Wesentliche in einem erfolgreichen Verkaufsgespräch. Und dennoch rückt dieser so wichtige Schritt oftmals in den Hintergrund.
Stattdessen werden einfach Waren bzw. Dienstleistungen angeboten, ohne genau zu wissen, was der Kunde denn eigentlich wirklich benötigt, bzw. sich wünscht. Nur wenn ein Verkäufer die Bedürfnisse genau kennt, kann er gezielt auf diese eingehen.
Gute VerkäuferInnen setzen dazu die verschiedensten Fragetypen ein. Sie stellen zum Beispiel offene Fragen, um den Kunden ins Gespräch zu bringen und viele wertvolle Informationen zu erhalten. Mit geschlossenen Fragen hingegen versuchen sie Entscheidungen herbeizuführen.
Auch die Art und Weise der Kommunikation, das richtige Wording und „Power Talking“ spielen im Verkauf eine wesentliche Rolle.
Erfolgreiche Verkäufer sind sich bewusst darüber, dass Kunden ihnen mehr Vertrauen schenken, wenn sie sich gut und wirklich verstanden fühlen.
Deshalb sollten viele positive Formulierungen gebraucht werden und negatives Wording vermieden werden. Und wenn sie dann auch noch konkrete Lösungen für seine Bedürfnisse anbieten, dann führt dies garantiert zum Abschluss.
Um emotional zu verkaufen sollten wir wissen, was für ein Typ Mensch der Kunde ist? Welche Bedürfnisse hat er, welches Temperament, welche Worte und Sprache benutzt er? Denn so können wir optimal auf ihn eingehen.
Kunden haben nicht nur unterschiedliche Vorstellungen, sie nehmen auch ihre Umwelt verschieden war. Also finden Top-Verkäufer stets heraus, welcher Menschentyp ihnen gegenübersteht – ein Choleriker, ein Sanguiniker, ein Phlegmatiker oder ein Melancholiker?
AIDA ist eine bewährte Formel aus Werbung und Verkauf – sie steht für die englischen Begriffe Attention, Interest, Desire und Action.
Sorgen sie dafür, dass der Kunde im Vorfeld die Aufmerksamkeit auf ihr Produkt lenkt (Attention) und erwecken dann sein ganzes Interesse an dem Kauf (Interest). Denn erst wenn der Wunsch und das Bedürfnis im Kunden entsteht, das Objekt zu besitzen (Desire), dann willigt er von ganz alleine den Kauf zu (Action) und sie kommen simpel zu ihrem Abschluss.
Und das Schöne daran ist – der Kunde ist glücklich und zufrieden dabei!
Der Kunde benötigt nicht irgendein Angebot! Er will sein individuelles und persönliches Angebot, welches speziell für ihn gemacht wurde.
Um dieses zu erstellen, ist es im Vorfeld umso wichtiger, die Wünsche genau zu hinterfragen und im Angebot darauf einzugehen. Nur so erhält er das, was er sich auch wirklich wünscht und erwartet. Sie punkten also mit maßgeschneiderten Angeboten und sollten deshalb Standardlösungen vermeiden.
Um einen positiven Abschluss im Verkaufsgespräch zu erzielen bedarf es manchmal auch einer hervorragenden Argumentationstechnik um auf Ein- und Vorwände professionell eingehen zu könnten.
Für einen ausgezeichneter Verkäufer ist die Einwandbehandlung erst „das Salz in der Suppe“.
Auch Preise müssen oftmals diskutiert und argumentiert werden und werden nicht immer gleich so hingenommen. In manchen Verkaufsprozessen spielen auch Zusatzverkäufe bzw. Zusatzleistungen eine große Rolle, welche den KundInnen auch erst schmackhaft gemacht werden müssen.
Besonders in diesen Zeiten ist es auch von Bedeutung sich neu zu orientieren und einen 360 Grad Blick auf Ihr Unternehmen zu werfen.
- Wie ist mein USP?
- Gibt es neue Märkte, neue Trends bzw. neue Kommunikationsmedien?
- Wie erziele ich mehr Umsätze?
Die konkreten Trainingsinhalte werden individuell an die Bedürfnisse der MitarbeiterInnen und den Bedarf des Betriebes individuell angepasst.