Aktiver Verkauf

Aktiver Verkauf

Verkaufstechniken – Kenntnisse und Fertigkeiten erlernen

Ein guter Verkäufer fällt selten alleine vom Himmel – Verkaufen muss daher gelernt sein!

Nur leider findet man in der heutigen Zeit sehr selten einen professionellen Verkäufer.

Dieses Training bietet die Möglichkeit, den TeilnehmerInnen die relevantesten Techniken und notwendigen Fertigkeiten, welche sie als gute Verkäufer benötigen zu erlernen. Mit dem Ziel, dass sie in Zukunft den hohen Anforderungen der Kunden gerecht werden können und professionell auftreten können.

Denn selbst ein verlorener Kunde aufgrund von mangelhafter Professionalität oder Freundlichkeit ist zu viel für ein Unternehmen.

Beziehungsmanagement im Verkauf – aktive Gespräche wecken Interesse

Ein Verkaufsgespräch zu eröffnen bedeutet immer, eine Beziehung zum Kunden/Gast herzustellen. Denn nur wenn auch die persönliche Sympathie vorhanden ist, sind wir bereit, speziell in diesem Unternehmen unser Geld zu investieren.

Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist daher, ein Verkaufsgespräch aktiv zu eröffnen, auf den Kunden offen zuzugehen und ihm das Gefühl zu geben, dass man sich freut, ihn bedienen zu dürfen.

„to serve people – to make people happy“ (Zitat: FISH! Philosophie)

Der Einsatz von Fragetechniken zur Bedarfsermittlung

Die Wünsche des Kunden zu kennen und zu hinterfragen ist das Wesentliche in einem erfolgreichen Verkaufsgespräch. Und dennoch rückt dieser noch so wichtige Schritt oftmals in den Hintergrund.

Stattdessen werden einfach Waren bzw. Dienstleistungen angeboten, ohne genau zu wissen, was der Kunde denn eigentlich wirklich benötigt, bzw. sich wünscht. Denn erst wenn ein Verkäufer die Wünsche genau kennt, kann er auch gezielt auf diese eingehen mit dem Ziel, einen glücklichen und zufriedenen Kunden zu haben.

Aktiver Verkauf nach AIDA

AIDA ist eine alt bekannte und bewährte Formel in der Werbung und im Verkauf – sie steht für die englischen Begriffe Attention, Interest, Desire und Action.

Sorgen sie dafür, dass der Kunde im Vorfeld die Aufmerksamkeit auf ihr Produkt lenkt (Attention) und erwecken dann sein ganzes Interesse an dem Kauf (Interest). Denn erst wenn der Wunsch und das Bedürfnis im Kunden entsteht, das Objekt zu besitzen (Desire), dann willigt er von ganz alleine den Kauf zu (Action) und sie kommen simpel zu ihrem Abschluss.

Und das Schöne daran ist – der Kunde ist glücklich mit seinem Kauf!

Individuelle Angebotserstellung

Der Kunde benötigt nicht irgendein Angebt – er ist ja auch nicht irgendein Kunde!. Er will sein individuelles und persönliches Angebot, welches speziell für ihn gemacht wurde.

Um dies zu erstellen, ist es im Vorfeld umso wichtiger, die Wünsche genau zu hinterfragen und auf diese im Angebot einzugehen. Nur so erhält er das, was er sich auch wirklich wünscht und erwartet. Sie punkten also mit individuellen Angeboten und sollten deshalb Standardlösungen vermeiden.

Preisargumentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Zusatzverkauf

Um einen positiven Abschluss im Verkaufsgespräch zu erzielen bedarf es manchmal auch einer hervorragenden Argumentationstechnik um auf Ein- und Vorwände professionell eingehen zu könnten.

Für einen ausgezeichneter Verkäufer ist die Einwandbehandlung erst „das Salz in der Suppe“.

Auch Preise müssen oftmals diskutiert und argumentiert werden und werden nicht immer gleich so hingenommen. In manchen Verkaufsprozessen spielen auch Zusatzverkäufe bzw. Zusatzleistungen eine große Rollen, welche den KundInnen auch erst schmackhaft gemacht werden müssen.